選択肢の多さが「選択」に与える影響

実験
コロンビア大学は、選択肢の多さが「選択」にどう影響を及ぼすか、実験を行ないました。2つのジャムの売り場に試食コーナーを用意しました。一つ目の売り場では24種類のジャムを売りました。二つ目の売り場では6種類のジャムです。

結果
6種類のジャムを用意した売り場のほうでは、30%の人が購入。24種類のジャムを用意した売り場は、たったの3%という結果でした。

コロンビア大学の結論
選択肢が多すぎて選ぶことができなくなり購入してもらえなかったと考えました。選択肢は少ない方が選びやすく売れやすいと結論づけました。

しかし!

しかし、わたしはジャム以外の実験なら結果は変わっていたのではないかとも考えています。ジャムの購入に24種類も味を確かめる労力はかけない人が多いという事ではないかと思っています。

Tシャツだったらどうでしょう?

もし、Tシャツだったらどうでしょう? 24種類のカラーから選ぶのは味見をするより労力はかかりませんよね。おそらく、2つのTシャツ売り場が、一つは6種類のカラーが販売され、もう一つは24種類のカラーが販売されていたら、あなたはどちらの売り場に向かいますか?

わたしなら、24種類のカラーから選択します。

わたしの結論

コロンビア大学の実験は「選択への影響」を「購入するか」で判断したことで、結論がボヤけてしまったのではないでしょうか。

購入の動機づけは、その商品がニーズで買われるのか、ウォンツで買われるのかによって変わってしまいます。つまり、お客様のニーズとウォンツで選択に影響する要因が変わってしまうということです。

ニーズとウォンツの違い

べつの機会に触れたいと思います。

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